営業力強化コンサルティング

持続的な成長は営業力強化


営業力に関して、経営トップの70%以上が不満を感じているというアンケート結果があります。
その、一方で営業コストについても大いに悩んでいるというのが現状です。
要するに、営業マンを増やしても結果的に売上が伸びていないからです。ここに、営業の問題と可能性があるのです。


多くの企業で、営業力は個人としての営業的資質に依存しているのが現状です。ですから、2割未満の持って生まれた資質と厳しい環境に耐え抜いた「神ワザ」的な営業マンが営業全体の8割以上を売り上げているというケースが少なくありません。


残り、8割の営業マンは2割程度売上しかキープできていません。
正に、2/8原則です。殆どの企業が神ワザたよりの2/8の原則の非効率を続けている状況です。
恐いのは、神ワザ営業マンが競合他社に引き抜かれ、重要顧客ぐし他社に持っていかれ経営的に危機的な状態に陥ったケースさえあります。
でなくとも、カミワザ営業マンの退職や意欲の擦り切れ現象は確実に起こってきます。
多くの場合、個人の資質から発したカミワザは伝播と伝承はしません。ですから、カミワザ営業マンに頼りきるのは非常に危険なのです。
では、どうするか。
8割のダメ営業マンを高度化することこそが、これからの時代の営業力強化のポイントです。


二人のカミワザの売上を倍にするなんて不可能です。第一、伸びヒロに限界はあります。
ダメ営業は充分に伸びヒロが残っています。彼らを伸ばす。すなわち営業パーソンの高度の平準化こそが、持続的な企業の営業力強化の条件なのです。
ダメ営業マンはダメ人間かというと、決して、そんなことはありません。ごく、普通の人間が大半なのです。
普通でまともな人材を営業逸材に変えるのは、教育と仕組に他ありません。
私どもR-Consulting総合コンサルティング株式会社は営業パーソンの高度の平準化に向けた、徹底トレーニングと全社的な営業支援システム構築コンサルティングにより、貴社の営業力を確実に強化します。

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営業力が不足していると悩んでいる経営者へ

企業にとって営業力強化は切実な課題です。人口増加時代・好景気には高品質な商品や独自性の高い商品やサービスを有していれば、顧客の獲得は比較的容易に行うことが可能でした。しかし、現在のような人口減少・不況時代においては前述した商品・サービスを有していたとしても、容易に顧客化することが難しくなっています。


時代が変化したことにより、営業手法を再構築する必要があります。


それぞれの時代にあった最適な営業システムを構築することにより、営業力を飛躍的に高める事が可能です。

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R-Consultingの営業力強化

組織体は人と人との繋がりで成り立っています。営業力という言葉には、狭義の営業力と広義の営業力とに分かれます。


狭義の営業とは、一般的には営業マンの営業スキル向上などを目的とした人的販売力の強化などがあげられます。
広義の営業とは、企業規模での営業システムの構築(営業の流れや戦略、営業ツール類などを総括的に準備し、営業マン教育や営業フィードバックなど総合的な戦略)を行い、より高い効果を上げる事を指します。


R-Consulting総合コンサルティングでは、各企業に最適な広義の営業力強化を構築するとともに、並行して狭義の営業力強化を支援致します。

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営業力強化コンサルティングの流れ(例)

その1『現状の営業スタイルを明確化』

営業力が低下していると嘆いている経営者におたずね致します。
現在の営業フローのうちどこの数値が低下しているのですか?
まず必要なのは、営業力低下の要因を明確にすることです。たとえば、案件の引き合いが減少しているのか、訪問時の契約率が低下しているのか、契約単価が減少しているのか、新規顧客の獲得数が減少しているのか、固定客離れが進行しているのか。
一口に「営業力が低下」したと言っても、その要因は様々です。
弊社では、貴社の営業力低下の要因を明確にすることからコンサルティングが始まります。


その2『貴社の強みを明確化』

要因を明確にした後にすべきなのは、『貴社の強み(貴社を利用する理由)』を明確にします。
現状の顧客に対するヒアリングやアンケート調査、従業員調査などの手法を用いながら貴社の強みを分析し、明確化します。


その3『貴社の強みを起点にした新営業スタイルの構築』

次に、現状の営業スタイルを元にして新たな営業スタイルの構築を行います。その際、貴社が強みとしているメリットを効果的に顧客に対してPRする為に必要な、営業スクリプトの構築や営業ツールの作成など、新営業フローに合せて営業ツールの作成までを総合的に構築することで、効率的な営業につなげる事が可能となります。
その際に、すべてのフローを営業マンが担当するのではなく、たとえば集客に関してはホームページの高度化で対応し、今まで新規営業に時間を割いていた営業マンを既存顧客からの紹介や既存顧客へのルートセールスに割り振ることで受注額の安定化を図る、などを構築致します。
もちろん、前述は一例ですので貴社に最適な営業スタイルを構築致します。


その4『導入研修の実施』

折角構築した「新営業スタイル」も、それを使う営業マンが理解していなければ効果はありません。従って、新営業スタイルの導入研修も合わせて行いながら、営業マンへの浸透も支援して参ります。

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営業力強化メニュー例

■現状の営業スキルの分析
■営業戦略の構築・立案
■全社営業システムの構築
■営業担当者の育成、OJTスキルの向上支援
■営業マニュアルの作成
■営業提案書・会社案内などの営業ツール類の作成

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